En tiempos de crisis, cualquier emprendimiento puede analizar la opción de vender al exterior para ampliar sus mercados y «salir» de la coyuntura local.
«Una empresa puede definirse como exportadora cuando logra venderle a un mismo cliente más de una vez en un periodo corto y por más dinero«, sostiene a iProUP Pablo Furnari, experto en Comercio Exterior y director del Programa Primera Exportación.
Pero lograrlo no es tan simple.
El experto Pablo Furnari recomienda armar un equipo de Comercio Exterior o tener una persona asignada para el rol
Por ello, Furnari recomienda que arme un equipo de Comercio Exterior o al menos tenga a una persona asignada para trabajar con una consultora externa de manera exclusiva.
«El error más frecuente es que sea el mismo dueño el que tome ese rol, poque suele ir relegando el tema para resolver el día a día. Tampoco podemos descuidar a los usuarios o a los potenciales clientes del exterior: la persona que acompañe el proyecto exportador es tan importante como el proceso mismo«, subraya.
La firma argentina de cosmética natural Boti-K Puro inició su camino exportador en 2019 a Estonia, envía productos a Rusia y a Taiwan y trabaja en ampliarse a Vietnam, Uruguay y Paraguay.
Ignacio Conde, cofundador y director, no dirige la exportación sino que es responsabilidad del departamento de comercio exterior que armó en 2015.
«Nos apoyamos en la fundación del Credicoop que ofrece capacitaciones y asesoramiento a Pymes. Con ellos fuimos creciendo y formándonos tanto en exportaciones como en importación de insumos y materia prima», confía Conde.
Hoy, el 8% de la facturación proviene de mercados foráneos. La lección que aprendió es apuntar a los países económicamente estables, con poblaciones que valoren su propuesta: productos naturales y saludables, desde hipoalergénicos hasta veganos.
El #Edomex lo va a ganar @AlejandraDMV. Quienes por ver algunas encuestas piensan lo contrario solo échenle un ojo a la mayoría de las encuestas de la #CDMX en 2021. Alguna, cómo ésta en Álvaro Obregón, nos ponían 20 puntos abajo y gané por 21 (nomas se equivocó por 41). pic.twitter.com/d31SSsvWJG
— Lía Limón (@lialimon) May 2, 2023
«Nada es imposible, ni tan difícil, ni tan terrible. En el mundo hay lugar para todo y para todos: solo hay que estar convencidos y no dejarse amedrentar por los negadores sistemáticos», alienta.
Exportación: cómo adaptar la empresa
Furnari subraya que Internet hace posible la búsqueda de datos de un mercado sin viajar. En esa recopilación, el empresario debe hacerse una idea de cómo se vende ese producto, quiénes los compran, a quién y cuánto. Luego, conocer qué certificaciones exige el país para entrar.
También servirá para saber cómo adaptar la marca y los procesos logísticos. Respecto a lo primero, Furnari indica que el nombre elegido puede ser ofensivo o grosero en otros países, o estar registrado. Puede ocurrir que haya que adaptar el producto ya que, según el experto, muchas veces hay que aggiornarlos a las costumbres, preferencias o necesidades del país.
Ignacio Conde, de Boti K, recomienda apuntar a países estables que sepan valorar el diferencial de lo que se ofrece
«Recuerdo el caso de una empresa que le vendía a las aerolíneas un paquete con cuatro galletitas para repartir entre los pasajeros. Todo fue muy bien hasta que contactaron a una firma asiática y se enteraron que el número cuatro era de mala suerte. Armaron una línea de producción para que contenga cinco», ejemplifica.
En cuanto a la logística, hay detalles que suman valor. Por ejemplo, el uso de pallets de entrada doble para no obligar al comprador a realizar dos maniobras al almacenarlos. «Ese movimiento de más son horas hombre que al comprador le cuesta plata. Entonces, el que exporta debe ser consciente de que no sólo él tiene que hacer negocio, también el cliente«, sostiene.
No hay una sola manera de vender. Según Furnari, las estrategias van desde la venta directa, uso de representantes y distribuidores; y las joint ventures, el asociativismo o el franchising. La más conveniente dependerá de la estructura de la empresa.
«Si se tiene a un empleado con conocimiento de comercio exterior, el método más sencillo para una Pyme será la venta directa: esa persona podrá participar en misiones comerciales, visitar el país de origen o ir a ferias internacionales», señala el director de Primera Exportación.
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