Cuando intentas cerrar una venta, el arduo trabajo no termina al salir de la reunión con cliente potencial. Aquí hay tres consejos para asegurarte de que sigues en contacto con los prospectos y les das seguimiento a tus clientes potenciales para que puedan comprarte.
Cuando intentas hacer una venta, tu arduo trabajo no termina al salir de la reunión con tu cliente potencial. Debes permanecer en contacto con él hasta que haya decidido dar el paso para comprar tu producto o servicio. He notado que los emprendedores con frecuencia batallan para dar el seguimiento para cerrar una venta; pero es justo el seguimiento continuo de un contacto el que puede convertir a un lead en una venta final del día.
Si no estás haciendo un esfuerzo adicional para dar un seguimiento por correo electrónico, teléfono o mensaje de texto, pero tu competencia sí lo hace, serán ellos quienes cerrarán la venta. Hay tres claves para evitar esto y asegurarte de que te mantendrás en contacto con los prospectos para que te compren a ti.
El dilema
Los prospectos que se convierten en clientes son la base de tu negocio. Al trabajar con emprendedores, a menudo los escucho hablar sobre los problemas que tienen para convertir contactos en clientes potenciales que realizarán una compra. A lo largo de los años he notado un patrón: el emprendedor hace el primer contacto con un cliente potencial y luego… ¡nada! O bien esperan hasta que el contacto les responda, o simplemente envían un correo electrónico recordándole la posibilidad de trabajar juntos. Eso es todo.
Mientras que algunas ventas son muy fáciles y el contacto solo necesita un pequeño empujón para convertirse en cliente, otras necesitan de múltiples puntos de contacto. Sin embargo, muchas empresas emprendedoras no están configuradas para dar seguimiento más de una vez y, para ser honesto, muchos emprendedores no son conscientes de que necesitan seguir tocando la puerta hasta que reciban una respuesta definitiva.
Es hora de crear el plan accionable, repetible y escalable que tu empresa necesita usar para dar seguimiento a cada cliente potencial y que realmente convierta; por ello he reunido tres consejos para ayudarte a aprender cuándo dar un seguimiento, cómo comunicarte y cómo automatizar el proceso.
1. Haz tu tarea
¿Cuándo es la hora del día más ocupada de tu lead? ¿Cuál es su método preferido de contacto? Si está trabajando con un restaurante, por ejemplo, probablemente sea una buena idea no comunicarte para hacer una venta durante la hora pico del almuerzo, y si el propietario del restaurante nunca revisa sus correos electrónicos, es mejor llamarle por teléfono para darle seguimiento. Todos estos datos son parte de la tarea que debes realizar cuando trabajas con un cliente potencial. ¡Lo que quieres es que para ellos sea lo más fácil posible decirle que sí a la venta!
Además de investigar el negocio de tu cliente potencial, también puedes indagar en torno a la competencia para hacer un mejor pitch de venta. Averigua qué ofertas hay en tu mismo nicho y aprende sobre las diferencias. Remarca lo que hace a tu empresa diferente y por qué razón el cliente potencial debería elegirla.
Por ejemplo, si estás trabajando como asistente virtual independiente y le presentas tus servicios a un cliente potencial, asegúrate de resaltar lo que te hace diferente y cómo eso le ayudará a hacer crecer su negocio. Tal vez notes que el estándar de la industria es que los asistentes virtuales solo trabajan con un cierto tipo de empresas, pero tú trabajas con muchas compañías diferentes, por lo que tu experiencia es más variada que tu competencia; es bueno saberlo para que puedas presentárselo a tu cliente como algo positivo.
2. Olvídate del guion
Después de tus reuniones, envía siempre un pequeño mensaje. Hay toneladas de ejemplos en línea que puedes usar como plantillas, pero no los copies (¡y no te olvides de cambiar el nombre de la compañía de ejemplo por el nombre de tu empresa!). Además de necesitar los servicios de una compañía, las personas también eligen vendedores con los que se llevan bien, o como dicen los niños en estos días, eligen personas con las que vibran.
Enviar un guion rígido que no esté escrito con tu propia voz y que no resalte las cosas que mencionaste en tus comunicados anteriores con un cliente potencial no te ayudará a cerrar una venta. Usa ejemplos en línea como una plantilla, luego desarrolla mensajes de seguimiento con tu propia personalidad.
3. Aprovecha la tecnología
Bien, has tenido las reuniones iniciales con tu nuevo cliente potencial y has intercambiado algunos mensajes de ida y vuelta. Ahora, es momento de darle seguimiento continuo para mantener la idea de una venta ante tu cliente potencial. Los emprendedores suelen sermultitask y tratar de darle seguimiento a cada cliente potencial puede ser difícil.
No quieras inventar la rueda: ¡utiliza la tecnología para automatizar el proceso! Puedes escribir algunos correos electrónicos/textos que se pueden enviar de manera automática. Si estás haciendo llamadas, usa un sistema de calendario que te envíe recordatorios. No tienes que tratar de mantener toda esa información dentro de tu cabeza o intentar rescatarla de una pequeña nota adhesiva perdida en algún lugar de la confusión.Recuerda, ¡no trabajes más duro, trabaja más inteligentemente! El punto es que debes de crear un plan para trabajar de manera programada con cada cliente potencial que entra por la puerta (ya sea virtual o en persona), y ese plan debe ser fácil de ejecutar internamente para tu negocio, así como externamente para tu nuevo cliente.
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