Si tienes las cosas claras, la primera pregunta que te haces a la hora de plantearte el precio de tu producto/s o servicio/s es: ¿Precio en función del valor del servicio o en función de los costes de tiempo y de material? Pero el problema es que esa es la pregunta que te haces como emprendedor, y te tienes que meter en la cabeza de tu consumidor y formular esta misma pregunta de esta otra forma: Tus consumidores, ¿están dispuestos a pagar porque ofreces más ventajas técnicas que tu competencia o porque les ahorras un tanto por ciento?
Tienes que invertir tiempo en conocer a la competencia y ver qué eres o puedes ser diferente a tu competencia. Y tienes que quitarte la chaqueta de emprendedr y ponerte la chaqueta de cliente para empezar a pensar como ellos si quieres decidir con el precio. Y como ocurre con cualquier decisión estratégica, te tienes que arriesgar.
No tienes más remedio que hacer un estudio de mercado. Conociendo a fondo a los consumidores y cómo están posicionados tus competidores, tu grado de diferencia te puede ayudar a conseguir más margen. Para ello tienes que conocer más a fondo a tu mercado.
En ese punto tienes que ser consciente de que tan importante como el precio que has decidido es cómo trasladas ese precio al consumidor.
El consultor de marketing Neil Patel sugiere en su estudio ‘La psicología de los precios’ estos cuatro consejos para hacer más atractivos los precios para tus consumidores:
1. Acompaña el precio de una propuesta de valor.
Algo puede costar 29 euros al mes, pero si encima hay una frase que diga: Ahorra un 50% en tu factura anual… tiene más impacto. Pero si la frase es: Este producto te ahorra X tiempo, la propuesta de valor es aún mayor. Algunas investigaciones apuntan que los consumidores le damos más valor a nuestra relación con el tiempo que a nuestra relación con el dinero. A la hora de enseñar los precios, además de explicar al cliente cuánto va a gastarse, tienes que plantearle qué problema le vas a resolver en forma de tiempo: va a disfrutar más tiempo, va a disfrutar de un tiempo de calidad, va a tener más tiempo para poder hacer otras cosas…
2. Cuidado con la comparación de precios (con los de tu competencia).
Un estudio de la Universidad de Stanford apunta que con esta estrategia te arriesgas a que compren el producto de la competencia o a que no sepan decidir entre una oferta más barata o una oferta con una marca más reconocida. Según este estudio, los consumidores tienden, en caso de tener que comparar, a fijarse únicamente en las desventajas de las opciones y no en las ventajas, con lo que se pierde tu propuesta de valor.
3. No ofrezcas demasiadas opciones de precios.
Utiliza la gama de precios y productos para conducir a tus consumidores hacia un producto concreto, no para que tengan que elegir entre varios productos que son buenos. Importa más la percepción que el cliente tenga de ti que los precios. No te va a poder comparar en todas las gamas, así que sé más barato o más caro donde a ti te interese más. Puede ocurrir que si no haces esto en unos segmentos estés yendo muy barato y estés trabajando sin margen, y resulta que ahí el producto más valorado es el tuyo, porque tiene los atributos que busca el cliente. Aquí se aplica el ejemplo clásico de la revista The Economist y su oferta de precios por suscripción: 59 dólares por una suscripción a la web, 125 dólares por una suscripción en papel y una suscripción también de 125 por una suscripción al papel y a la web. Se utiliza la opción de en medio para sustituir una propuesta económica: 59 frente a 125, donde 59 es claramente menos, a una una propuesta de valor: la suma, da más producto y es comparativamente más competitiva.
4. La magia del número 9 no ha perdido su encanto.
Un estudio del MIT y la Universidad de Chicago refuerz el poder del número nueve en los precios. Entre 34 euros y 39 euros, el cliente no va a valorar esos cinco euros de menos… Sube el precio a 39.
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