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¿Cómo realizar una estrategia de marketing industrial?

El sector industrial una de las actividades que hacen que un país o región sea competitivo. Un territorio puntero en industria es aquel que destaca por su innovación y por conocimientos de valor añadido, lo que finalmente se traduce en más generación de riqueza y empleo de calidad.

Muchas son bondades las que trascienden de este ámbito, pero hay ciertas carencias que cabe remarcar en la industria como por ejemplo la falta de aplicación de estrategias de marketing en la mayoría de casos. Esto es debido a que el sector industrial se caracteriza por ser B2B, de manera que los dirigentes no ven necesario aportar por esta disciplina como sí lo hacen otras actividades, sacando mucho partido en variables como la eficiencia o el engagement con los clientes.

Además de lo anterior, profesionales especializados en el marketing de este sector pueden ayudar a incrementar los ingresos a través del diseño de estrategias especializadas. Por ello, recurrir a una agencia de marketing industrial no ha de contemplarse como un coste, sino como una inversión.

estrategia de marketing industrial

Un plan de marketing industrial siempre será dinámico

Antes de pasar a los detalles, toda empresa industrial que busque dar un paso adelante con el marketing ha de saber que los planes que se establezcan están marcador por el dinamismo, ya que los objetivos expuestos tenderán a cambiar cada año, sino antes. Además, en un entorno tan volátil como el actual, habrá que recurrir a alternativas por si se producen cambios bruscos en el camino como han podido ser los cuellos de botellas en las cadenas de suministro, las repentinas subidas de precios o retrasos de pedidos imprevistos.

Todo ello ya forma parte del día a día de cualquier entidad del sector, pero no por ello resulta cómodo responder eficazmente a todo a tiempo. En todo caso, el primer análisis en la elaboración del plan es llevar a cabo el análisis de la situación de un empresa y de su oferta. Desde esa radiografía y desde el conocimiento de los clientes, se propondrán objetivos y acciones a realizar. Por supuesto, será necesario conocer cuál es el coste de toda estrategia, así como los recursos con los que cuenta una organización, es decir, qué medios materiales, humanos y económicos están disponibles para su ejecución.

Ya en periodo de ejecución, será crucial llevar a cabo una labor de seguimiento y control del plan, para lo cual es muy importante que la agencia de marketing trabaje codo con codo con las principales áreas de la empresa.

marketing B2B

Estrategias de marketing B2B

A partir de aquí se puede de hablar de distintas estrategias óptimas para los negocios B2B. Se trata de estrategias que están orientadas a un número pequeño de personas que además suelen estar muy bien informadas de la situación de mercado, al ser profesionales normalmente del mismo sector.

Por tanto, una de las grandes ramas del marketing industrial se halla en la segmentación. Dicha estrategia pretende crear grupos afines de clientes para poder dedicarle a todos ellos acciones específicas. Esta segmentación se puede hacer en función de muchos parámetros, si bien cuanto más segmentados tengamos los grupos, más efectividad ganaremos con las acciones.

Lugar importante también debe ocupar el posicionamiento de la marca, en donde se mezclan intangibles como la calidad de los profesionales con otros más palpables como la relación calidad-precio de nuestros productos o el posicionamiento que tengan los mismos respecto a la competencia.

Como complemento a las anteriores, se puede optar también por una tipo de estrategia offline y más tradicional como la celebración de ferias, seminarios y congresos. Por tradicional que sea, es una fórmula que ha funcionado toda la vida y de las pocas facetas de marketing que el sector industrial maneja frecuentemente.

Inbound marketing

Inbound marketing

Más olvidadas están las estrategias que se enmarcan en el marketing digital, como es el caso del inbound marketing. Según los expertos, esta es una de las técnicas más potentes que tiene el sector industrial, ya que con ella se pueden captar clientes potenciales y posicionar la marca de una manera nada intrusiva.

El inbound marketing está basado en la creación de contenido online como forma de comunicación con clientes en cartera o potenciales. En el mercado existen agencias especializadas en este tipo de acciones y además trabajan con herramientas como el CRM de HubSpot, una plataforma que automatiza procesos de marketing, ventas y servicios. Gracias a ello, la agencia tendrá el control de las acciones y las ventas en un mismo sitio.

La aportación del inbound marketing y herramientas como el CRM de HubSpot es atraer visitantes, convertirlos en leads (clientes potenciales) y finalmente en clientes fidelizados. Sin duda una opción muy interesante por su amplio acceso a individuos y por funciones como el registro automático de las actividades, la información de contactos unificada o las conversiones con leads y clientes.

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