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Los errores más comunes al empezar a vender por internet y cómo evitarlos

Al crear una tienda en línea se pueden cometer errores derivados de falsas creencias que, como consecuencia, dificulten su principal cometido: atraer clientes, que compren y que vuelvan. Estos son los más comunes:

1. Creer que no hay que destinar muchos recursos a vender por internet

A través de un sitio web propio se vende directamente al cliente final, sin depender de comerciales ni de distribuidores que decidan cuánto y dónde se pone a la venta. Esto permite comercializar a un precio mayor. Pero los expertos aseguran que no supone una reducción de costes, ya que, aunque se ahorra, surgen nuevos gastos en forma de gastos logísticos, publicitarios y de gestión digital de los que debe responsabilizarse el empresario. Por eso, no se puede establecer una estrategia de venta en línea pensando que va a ser más barata que montar una tienda física.

Rigola destaca que es más caro hacer muchos envíos de pocos productos, incluso de unidades, que de grandes palés. “Hay que seleccionar los productos uno a uno, empaquetarlos, preparar el papeleo y enviarlos. El tiempo y el coste por producto unitario es mayor. Seguramente, si el volumen de ventas crece, se necesitará un responsable de almacén que ejecute estas tareas”.

A la logística hay que añadir los costes de publicidad. David Morán, director del máster en E-commerce y Marketing Digital de IEBS Business School, señala que es necesario invertir en publicidad para conseguir visitas a la tienda digital a través de Google y de redes sociales como Facebook. “En internet todas las marcas tienen los mismos metros cuadrados para mostrar sus productos, por lo que se debe convencer a los usuarios con los anuncios”.

2. Considerar que no hay que invertir en marketing

Las estrategias de marketing digital están al alcance de cualquier empresa y, una vez se implantan, permiten atraer usuarios hasta la tienda en línea. Lo más conveniente es empezar por una campaña de publicidad a través de Google Ads y de Facebook Ads, que envían los anuncios a los consumidores que tienen intereses en los productos que se publicitan. Es lo que se conoce como hipersegmentación, porque, describe Rigola, se divide al público según las preferencias que demuestra en la red. Pero también es efectivo acercarse a los usuarios a través del correo electrónico. Morán recomienda enviar información interesante, como un libro electrónico con consejos o un vídeo sobre diversos usos del producto, antes que ofrecerle descuentos. “El comprador valora la información de calidad por encima de la recepción de ofertas continuamente”, destaca.

Este experto señala que el presupuesto más elevado al vender en internet debe destinarse al marketing. “Muchas pymes se desgastan haciendo una tienda bonita o un empaquetamiento atractivo y luego no tienen fondos para una campaña de publicidad potente”, recalca.

Aunque el coste varía mucho según la magnitud del despliegue publicitario, la inversión mínima ronda los 600 euros. Esto en el caso de que el empresario decida actuar por su cuenta. “Aprender las nociones básicas no es complicado, pero requiere tiempo y dedicación”, observa Morán. Por eso, recomienda contar con el asesoramiento de un experto, lo que conlleva, como mínimo, otros 600 euros, lo que eleva el presupuesto básico a 1.200 euros al mes.

Actualmente en España, compra una de cada 100 personas que entra en una tienda virtual. Es lo que se conoce como tasa de conversión, que refleja cuántos visitantes se convierten en compradores. Al principio, destaca Rigola, no se conseguirá este volumen, habrá que trabajar los contenidos de la web para convencer a los navegantes.

3. Pensar que el texto es lo principal en la ficha de producto

La tienda en línea debe mostrar los artículos y los servicios que se comercializan con claridad e incorporar la información indispensable. Arsenio Pérez, director de TPV Negocios de Banco Sabadell, que también participará en el webinar, pone énfasis en la importancia de la fotografía, por lo que conviene utilizar las mejores imágenes de las que se disponga.

Morán especifica que los textos han de ser cortos, de no más de un párrafo. “El usuario no dedica mucho tiempo a la lectura mientras compra en línea”, reconoce. Por eso, los vídeos explicativos funcionan muy bien. “Los recursos audiovisuales permiten captar la atención y retenerla”. La calidad de los vídeos no ha de ser siempre la más profesional. Los usuarios se han acostumbrado a los contenidos caseros gracias a las redes sociales. “Es lo que se conoce como efecto TikTok que permite incluso que los vídeos amateur ganen más credibilidad que los profesionales si muestran, por ejemplo, el testimonio de una persona que ha usado el producto”.

4. Suponer que basta con un único método de pago y de envío

Cuantos más medios de pago se ofrezcan al comprador, más posibilidades existen de que compre. Pérez recomienda identificar los métodos de pago más populares en los países desde los que compran los usuarios. En España, explica Rigola, la tarjeta bancaria es el más habitual, pero en Estados Unidos, por ejemplo, está muy extendido el uso del monedero virtual PayPal, mientras que en Brasil se utilizan los microcréditos. Esta solución de pago a medida sirve también en España en compras elevadas. Para conocer todas las posibilidades, este experto aconseja contar con el asesoramiento de un profesional, como el gestor de la entidad bancaria.

Ofrecer diversas opciones de envío también facilita que un usuario se decida a adquirir algún producto. Por ejemplo, que sea gratuito a partir de cierto importe, que permita contratarlo con varias empresas o, incluso, concretar la fecha de recepción.

5. Asumir que no hay que llevar un control exhaustivo de las existencias

La tienda en línea debe estar continuamente actualizada con las existencias disponibles, ya que cualquier desajuste supone una pérdida de compra y, destaca Rigola, genera frustración en el consumidor y, en consecuencia, una mala experiencia. “Puede que ese usuario ya no regrese”.

Para evitar que se produzca un desfase o un desabastecimiento conviene revisar regularmente tanto el catálogo de la tienda en línea como las existencias reales. Esto puede realizarse de manera automatizada, mediante sistemas en los almacenes conectados a la página web, pero en la mayoría de pequeños comercios se hace manualmente. Por tanto, se ha de estar muy atento.

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