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Inbound Sales: Qué es, cómo funciona y sus ventajas

Las marcas han tenido que evolucionar para adaptarse a las nuevas necesidades del cliente. Ya no son las empresas quienes dominan el proceso de venta. Los consumidores son ahora quienes marcan las pautas. Las organizaciones se enfrentan a un usuario mucho más informado y capaz de comparar productos en cuestión de segundos. Ya no sirve vender los atributos de un producto o servicio, los clientes quieren que la marca les aporte valor añadido. Para afrontar esta nueva forma de comprar, cada vez está más extendida la venta Inbound. Por eso, en este artículo te explicamos qué es Inbound Sales y cómo funciona. 

¿Qué es Inbound Sales?

El inbound sales se refiere al proceso de venta centrado en el cliente, que busca establecer relaciones de confianza y ofrecer soluciones personalizadas a través de la creación de contenido relevante y la utilización de técnicas de marketing digital. A diferencia del enfoque tradicional de las ventas, donde el vendedor busca activamente prospectos y los aborda de manera más agresiva, el inbound sales se basa en atraer a los clientes potenciales de manera no invasiva.

El inbound marketing, por otro lado, es una metodología que tiene como objetivo atraer, convertir y deleitar a los clientes a través de contenido relevante y valioso. Si bien el inbound marketing abarca todas las etapas del proceso de compra, desde la atracción hasta la fidelización, las ventas inbound se enfocan específicamente en la etapa de ventas y cómo convertir a los prospectos en clientes.

La clave para el proceso actual de ventas es tener un contexto sobre quién es tu público objetivo. Se trata de conocer sus intereses, identificar sus puntos débiles y encontrar una solución que a su vez añada valor. 

¿Cómo funciona el Inbound Sales?

Si no intentas captar el interés de los usuarios en las primeras etapas del proceso de compra, podrías estar perdiendo la oportunidad de captar nuevos posibles clientes. 

Con la estrategia Inbound, el vendedor se reestructura el tiempo de forma que pueda ganarse la confianza del usuario, plantearle una necesidad y posicionarse como la solución al inicio de la toma de decisiones. Esto supondrá que el potencial cliente se decante por tu organización antes que por otra cuando decida realizar o no la compra.

Se trata de una metodología lenta y constante. Requiere tiempo, conocer y ganarse la confianza de un usuario, así como personalizar el mensaje que se le ofrece al posible cliente. 

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El proceso de inbound sales

El proceso de ventas inbound consta de varias etapas que van desde la identificación de los prospectos hasta el cierre de la venta. A continuación, se describen las etapas clave del proceso:

  1. Atracción de leads cualificados: En esta etapa, se busca atraer a clientes potenciales que estén interesados en los productos o servicios que se ofrecen. Esto se logra a través de la creación de contenido relevante y la optimización del sitio web para el posicionamiento en los motores de búsqueda.
  2. Identificación de necesidades: Una vez que se ha atraído a los leads, es importante identificar sus necesidades y desafíos. Esto se logra a través de la recopilación de datos y la interacción con los prospectos para comprender sus requerimientos específicos.
  3. Presentación de soluciones: En esta etapa, el vendedor presenta las soluciones que ofrece la empresa y cómo pueden resolver los problemas del cliente. Se destaca la propuesta de valor y se proporciona información relevante que ayude al prospecto a tomar una decisión informada.
  4. Seguimiento y cierre de la venta: Una vez presentadas las soluciones, es crucial realizar un seguimiento efectivo para cerrar la venta. Esto implica mantener una comunicación constante con el prospecto, responder preguntas adicionales y brindar el soporte necesario para asegurar la conversión en cliente.

Es importante destacar que en el proceso de inbound sales, la personalización juega un papel fundamental. Cada interacción con el cliente potencial se basa en la comprensión de sus necesidades y preferencias, lo que ayuda a establecer una relación de confianza y aumenta las posibilidades de cerrar la venta.

Ventajas de utilizar la metodología Inbound Sales

Nos enfrentamos a un consumidor que solo le interesa contactar con el vendedor una vez ya ha tomado la decisión de compra. De hecho, según el informe Hubspot Sales Perception Surveymás de un 80% de los consumidores que participaron en el estudio aseguraron que el equipo de ventas es molesto o interfiere de forma negativa en la venta. Las causas suelen ser, por ejemplo, la excesiva insistencia.

Por eso, la metodología Inbound tiene diversos beneficios:

  • Potencia el diálogo con los clientes: La conversación con un posible cliente ya no es intrusiva. Verán a los vendedores como asesores y confiarán en ellos para dejarse aconsejar. Al nuevo comprador no le gusta que le digan lo que debe comprar, dónde y por cuánto. El comprador debe tener la sensación de que la decisión de compra la está tomando él. 
  • Calidad frente a cantidad: No hay mejor publicidad que la que da un cliente satisfecho. En Inbound Sales la calidad la pone el vendedor, cuyo trabajo es entablar una relación duradera con el consumidor. La fidelización es el nuevo objetivo en vez de conseguir cerrar un número elevado de ventas. 
  • Genera confianza: Las ventas inbound están basadas en la transparencia y la honestidad, y el consumidor así lo percibe. También tiene un papel importante el aprendizaje, pues se consigue una retroalimentación entre el consumidor y la empresa, por lo que el vendedor puede monitorizar y re enfocar la estrategia si no da buenos resultados.
  • Personalización del mensaje: El mensaje ya no es general y lineal, ahora debe ser personalizado y debe variar según el conocimiento que vamos obteniendo de cada usuario. También la oferta debe ser capaz de adaptarse. Ambos deben dar respuesta a las necesidades e inquietudes del comprador.
  • Identifica la situación del usuario: El proceso de inbound sales permite al vendedor saber en qué etapa está cada posible cliente. De hecho, lo identifica y propone una acción concreta según el punto en el que se encuentre cada uno. Esto lo hace gracias al uso de diferentes herramientas que ayudan a guiar al equipo de ventas y a detectar la eficiencia de cada acción.

Herramientas para el inbound sales

El éxito del inbound sales se ve impulsado por el uso de herramientas y tecnologías adecuadas. Algunas de las herramientas más utilizadas son:

  1. CRM y automatización de ventas: Un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) permite almacenar y gestionar la información de los prospectos y clientes. Además, la automatización de ventas facilita el seguimiento y la comunicación personalizada en cada etapa del proceso.
  2. Sistemas de seguimiento y análisis: Contar con sistemas de seguimiento y análisis de datos permite evaluar el rendimiento de las estrategias de inbound sales. Estas herramientas brindan información sobre qué tácticas son más efectivas y ayudan a realizar ajustes para optimizar los resultados.
  3. Integración con el inbound marketing: Las ventas inbound y el inbound marketing se complementan entre sí. La integración de ambas estrategias permite una mejor alineación entre los equipos de ventas y marketing, lo que resulta en una experiencia más coherente y personalizada para el cliente.

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