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Qué es el marketing telefónico y como logra impulsar las ventas en México

Para toda estrategia de marketing, es indispensable establecer puntos de contacto con tu público objetivo, ya sea a través de redes sociales, establecimientos físicos, folletos u otros formatos. Una de las formas más comunes para hacerlo es a través de llamadas telefónicas, aunque esto puede resultar molesto para algunos usuarios, ya que lo consideran invasivo a su privacidad, pero de algo no cabe duda: el marketing teléfonico trae consigo algunos beneficios.

Es por eso que el día de hoy hablaremos un poco de su relevancia, abordando desde su definición y características hasta algunos consejos para aplicarlo en México y sacarle el mejor provecho, permitiendo así que impulses tus ventas a través de esta técnica.

Marketing telefónico: qué es y para qué sirve

También conocido como telemarketing, se trata de una estrategia de mercadotecnia que aprovecha las herramientas de telecomunicación para tener contacto con clientes potenciales a través de conversaciones personalizadas. Generalmente, estas llamadas las hace el equipo de ventas, con la meta principal de prospectar y conectar con posibles clientes, apuntando por darles a conocer la oferta de productos o servicios y cerrando una venta.

Si bien la concepción general que tenemos del telemarketing es que su principal función es vender, cabe destacar que no siempre es el caso, ya que la empresa puede buscar generar otro incentivo. El telemarketing sirve también para darle la oportunidad al cliente de conocer más sobre la empresa, o incluso para actualizar la base de datos, confirmando que la información proporcionada por los clientes aún permanece vigente o determinando si requiere de cambios.

Sus ventajas y desventajas

Como toda estrategia, el marketing telefónico trae consigo una serie de beneficios que te permitirán alcanzar tus resultados, pero es también importante destacar algunos inconvenientesque no deberás dejar pasar por alto. Empezando por lo bueno, encontrarás que esta técnica te permite tener un contacto directo e interactivo con tu cliente, brindándole una atención personalizada que se adapte a sus necesidades. Asimismo, tener una o varias llamadas con él te permitirá obtener una respuesta inmediata, además de que podrás ofertarle uno o varios productos al mismo tiempo, logrando que tanto ellos como tú ahorren tiempo. Finalmente, esta técnica es considerablemente más barata que otras, lo que te permitirá ahorrar costos.

Por otro lado, cuando hablamos de los puntos negativos, descubrimos que esta técnica es considerada por algunos como una práctica poco ética, ya que consiste en llamar a clientes sin previo aviso sin que él o ella hayan solicitado ponerse en contacto con la empresa. De igual manera, algunos de ellos podrían demostrar poco interés en la conversación, por lo que si no les compartes de forma casi inmediata algo que capture su atención, lo más probable es que cuelguen en cuestión de minutos, o incluso segundos. Otro punto a considerar es la reputación de la empresa, la cual puede verse afectada si el servicio o la atención brindada no es la adecuada, lo que podría dejar un mal sabor de boca en tu cliente.

Tipos de telemarketing

Tal y como te lo comentamos anteriormente, esta rama del marketing tiene distintos propósitos, de ahí que exista una tipología de variantes con distintas características. A continuación te presentamos algunos de los tipos de telemarketing sugeridos por HubSpot.

1. DE ENTRADA

Conocido también como telemarketing pasivo, tiene como meta generar el interés suficiente para que los clientes sean quienes realicen el primer acercamiento telefónico para darle cierre al proceso de venta. Para lograrlo, algunas empresas optan por acudir a contenidos de inboundmarketing, incentivando su participación y haciendo que el procedimiento sea menos invasivo.

2. DE SALIDA

Contrario al anterior, esta variante de marketing telefónico es la más utilizada por el equipo de ventas, y consiste en buscar prospectos a través de llamadas telefónicas en las que destaquen los productos, servicios, ofertas o descuentos vigentes. Estas llamadas se hacen tanto a clientes potenciales como a usuarios que ya forman parte de tu base de datos, y ambos deben recibir el seguimiento correspondido, ya sea para convertirlos o retenerlos.

3. DE SEGUIMIENTO

Esta enfocado únicamente en aquellas llamadas a clientes actuales de la empresa, y tiene como meta recabar información respecto a sus niveles de satisfacción hacia el servicio o producto proporcionado. Generalmente, el equipo de ventas debe desarrollar una encuesta con reactivos que permitan obtener los datos pertinentes, aunque esta técnica también aplica para cuando se requiere dar más información tras una llamada pausada, y se realiza a clientes que aún están interesados en tus productos.

4. AUTOMATIZADO

Tal y como su nombre lo indica, este tipo de marketing telefónico realiza contactos telefónicos a través de herramientas automáticas. Algunas de los instrumentos más útiles son softwares que trabajan a base de IA, o bien aquellos con CRM que almacenen información de contacto como número telefónico, correo electrónico u otros puntos de contacto.

5. SERVICIO AL CLIENTE

Es importante atender las quejas, dudas o sugerencias de los clientes, por lo que el telemarketing resulta tener grandes beneficios para la atención al cliente. Las llamadas telefónicas suelen ser los canales idóneos para esto, ya que fortalecen la comunicación con los usuarios y permiten destinar el tiempo adecuado para escucharles y resolver sus inquietudes. Recordemos que las llamadas no solo serán unilaterales para concretar ventas, sino que también deben existir como canal que le haga al cliente sentirse visto y escuchado.

5 consejos para aplicar esta técnica de forma exitosa en México

Si bien es cierto que desde hace algunos años esta estrategia pasó a segundo plano –ya que que reemplazada por el contacto en redes sociales–, algunas empresas en México aún la consideran vital para concretar ventas y atender clientes, pues recordemos que en el país se generan 123.5 millones de conexiones a internet a través de celulares o smartphones.

Dicho esto, te compartiremos algunos tips para que la ejecución del marketing telefónico sea exitosa:

  • Conecta con el cliente desde el principio: haz una introducción amigable de tu persona (o de la empresa) de forma concisa y breve, y asegúrate de preguntar su nombre para personalizar su experiencia.
  • No des toda la información al inicio: saturar al cliente potencial con información de forma inmediata podría ser contraproducente, por lo que la mejor opción es contarle los datos pertinentes para generarle interés, de tal forma que él o ella hagan las preguntas y tome la iniciativa para saber más de tu oferta.
  • Comparte casos de éxito: el cliente querrá escuchar más allá de las características y diferenciadores de tu producto o servicio, por lo que es útil compartirle cómo tu oferta impacta positivamente en otros usuarios.
  • Sencillez y modulación: los clientes buscan que los discursos sean concisos, por lo que cuanto más sencilla sea al explicación del producto o servicio, será mejor; y también considera hacer buen uso de la voz, haciendo énfasis en palabras clave para llamar su atención en los momentos adecuados.
  • Planifica tus llamadas: antes de marcar, asegúrate de saber lo que estás haciendo y ten anotados los puntos clave a tocar, de esta forma abordando todos los datos necesarios y evitando pasar por alto la información vital, como precios, condiciones, disponibilidad de productos y propuesta de valor.

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