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Cómo vender un producto o servicio y lograr que siempre te compren

Imagina que visitas un restaurante por primera vez y quieres probar la comida más deliciosa del lugar. Entonces le preguntas al mesero cuál es el mejor platillo y aceptas su recomendación. Al final te das cuenta de que en realidad te logró vender el plato más caro de la carta.

¿Cómo supo que podía complacerte si nunca te preguntó tus gustos en la comida, qué te apetecía en ese momento o si buscabas algo en especial?

Ese es uno de los errores más comunes que cometen los vendedores: “suponer que los clientes necesitan determinado producto o servicio y que están dispuestos a comprarlo, porque no entienden su problema y lo que realmente quieren”, dice Saskia de Winter, directora de la firma especializada en coaching empresarial Saskia de Winter Training.

Hasta hace unos años, la opinión del vendedor tenía el mayor peso en la decisión de compra del consumidor. Hoy, el cliente decide a quién le dará su dinero y cuándo lo hará, explica Gerardo Mendoza, director de Formación Ejecutiva Empresarial y de la Escuela de Ventas, y autor del libro Qué compran los que tienen dinero. “El consumidor se informa antes de hacer una compra, y entre más rico es, investiga aún más porque entiende que hay otras marcas que compiten por su dinero”, explica el experto.

Por esta razón, tu meta debe ser enamorar al cliente de forma honesta y empática, sin engaños y promesas que no puedas cumplir para que confíen en ti, decidan comprarte más de una vez y recomienden tu marca. Con las siguientes recomendaciones podrás mejorar tu técnica para vender, hacer ofertas irresistibles y convertirte en un maestro de ventas.

Recomendaciones para vender un producto o servicio

1. No vendas, ayuda a comprar

En muchas ocasiones el consumidor no sabe lo que quiere adquirir. Cuando esto sucede tienes que venderle aquello que le ayudará a resolver su problema o llenar un vacío. Así lo considera Jürgen Klaric, especialista en neuromarketing, consultor y divulgador científico de negocios. No necesariamente tienes que venderle al cliente lo que él cree que necesita, porque si lo compra y no le funciona puede alejarse de tu marca, agrega el experto. 

2. Conoce a tu cliente

Deja que hable y escúchalo para identificar sus necesidades, después adapta tu discurso y muéstrale los productos o servicios que verdaderamente pueden auxiliarlo. Recuerda que “el mal vendedor solamente quiere hablar y nunca quiere escuchar”, dice Klaric. Toma en cuenta que los consumidores esperan que les ayudes a elegir lo que mejor les conviene, y “cuando te muestras más interesado en su bienestar que en cerrar la venta, se dan cuenta y te otorgan su confianza para dejarse guiar”, explica Mendoza. Así también puedes conectar con ellos.

3. Dale la vuelta al rechazo

Una de las razones por las que cuesta trabajo vender, dice Winter, es por miedo a la incertidumbre y que nos digan que no cuando tratamos de hacer una venta, y por consecuencia viene el temor a vivir una frustración. Si eso pasa, busca la forma de abrir nuevamente la comunicación con el cliente haciendo preguntas acertadas, pero no seas insistente e invasivo.

4. Seduce al consumidor

Se trata de persuadirlo con ética y profesionalismo para motivarlo a comprar lo que necesita. Pero cuidado, porque “la diferencia entre persuadir y manipular es la intención”, advierte Mendoza. La manipulación persigue un beneficio propio como puede ser quedarte con su dinero, venderle lo más caro o algo que no necesita. En cambio, la persuasión comercial busca que el cliente y el vendedor ganen, se ocupa de su problema y le genera emociones positivas.

5. Nunca digas que tu marca es la mejor

Este tipo de expresiones provocan desconfianza y alejan a los clientes, advierte Winter. En su lugar da ejemplos que muestren qué es la compañía y cómo se utilizan lo que vende, puedes mencionar “las personas que usan este producto lo hacen de esta manera” o “ellos son nuestros clientes”. Evita decir que no hay alguien mejor que tú, que tu marca es la primera en tener o hacer y que es la mejor forma de hacerse, sugiere la directiva.

6. Domina tu oferta

Si no estás convencido de lo que vendes, entonces no podrás fascinar a tu cliente. Por eso Mendoza te recomienda que conozcas todos los atributos del producto o servicio que brindas y saber claramente cómo puede ayudar a solucionar cierta dificultad. Si dominas estos temas tendrás altas probabilidades de hacer una venta porque serás convincente, empático y confiable. Ya no es suficiente con ser un vendedor agraciado, simpático y buen comunicador.

7. Evita tener una cita a ciegas

Antes de ver a un prospecto, es decir, aquella persona que puede convertirse en un cliente, investiga quién es y a qué se dedica la empresa a la que representa si es el caso, sugiere Mendoza. Además, debes entender quién es, cómo vive y qué necesita para sobrevivir, con esto, dice Klaric, puedes ofrecerle algo que lo hará feliz porque “un buen vendedor le genera valor al cliente”.

8. Conoce a la competencia

Investigar y comprender lo que el cliente compra con otras marcas, te ayudará a tener una mejor visión de las ventajas o beneficios que busca y qué tanto tu oferta puede ser útil. También es importante que conozcas las debilidades, las fortalezas y el precio tanto de tu propuesta de valor como la de tu contrincante en el mercado.

9. Promete lo que puedes cumplir

Otra de las cosas que esperan los consumidores cuando compran es que el vendedor tenga la capacidad de resolver los problemas administrativos como entrega, facturación, envío, y hasta efectuar los descuentos que propuso. Pero cuidado, es mejor ser sincero y aceptar con honestidad cuando es imposible asumir un compromiso que no está en tus manos, dice Mendoza. “Un profesional de ventas es más eficiente mientras más problemas puede resolverle al comprador”, agrega.

10. Abre sólo las puertas que te permita el cliente

Mientras estás negociando con el cliente, tu conversación no puede ir en torno a temas personales como familia, trabajo o pareja porque es un acto invasivo y dudoso que puede alejarlo. Enfoca tu discurso en aquello que busca y necesita, y en lo que tu marca puede ofrecerle. “Lo que necesitan los clientes es velocidad y adaptación, y el vendedor que mejor lo comprenda tendrá una relación comercial”, dice Mendoza.

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