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Objeciones de ventas: qué son y cómo afectan a tu estrategia comercial

En el ámbito comercial, cuando hablamos de objeciones de ventas nos referimos a las preocupaciones, dudas o resistencias que llega a sentir un cliente durante el proceso de compra. A pesar de que suena como algo negativo, la realidad es que forman parte del proceso común de ventas, por lo que los vendedores deben estar preparados para enfrentarlas de manera efectiva.

Al abordar las objeciones de ventas, los vendedores pueden aprovechar las oportunidades para comprender las necesidades del cliente o prospecto y reforzar la propuesta de valor, obteniendo información sobre los problemas que desean resolver y adaptando su enfoque en consecuencia. Al utilizar una herramienta que ayude a medir el historial de cada actividad con un contacto en específico, el vendedor puede abordar las objeciones de manera informada y personalizada, además de detectar patrones de comportamiento de los prospectos.

Cómo afectan las objeciones comerciales a tu estrategia comercial

Superar las objeciones de ventas requiere un enfoque positivo, comprensión de las necesidades del cliente y la capacidad de ofrecer soluciones que agreguen valor. Es importante capacitar al equipo de ventas para manejar las objeciones de manera efectiva y aprovecharlas como oportunidades para fortalecer las relaciones con los clientes.

Por lo general, las objeciones de ventas pueden llegar a afectar de forma negativa la estrategia comercial que ya tenemos estructurada:

  • Las objeciones pueden generar dudas y ansiedad en los vendedores, ya que pueden sentir que su conocimiento sobre el producto o sus habilidades de venta son cuestionadas.
  • Afrontar objeciones una tras otra puede ser desmotivador tanto para el vendedor como para el equipo en general. Esto puede llevar a una disminución en la productividad y compromiso.
  • Mala percepción hacia el producto. Las objeciones suelen ser percibidas como amenazas a la propuesta o al producto, lo que puede llevar a adoptar una postura de lucha o defensa por parte de los vendedores. Esta percepción negativa puede afectar la forma en que se abordan las objeciones y limitar las oportunidades de encontrar soluciones que beneficien al cliente.

Objeciones comerciales y CRM

A menudo, las objeciones se ven como obstáculos o limitaciones para cerrar una venta. Sin embargo, si se cambia la perspectiva y se ven como oportunidades, se pueden aprovechar para comprender mejor las necesidades del cliente y ofrecer una solución que realmente lo ayude. Al abordar las objeciones de manera efectiva, se fortalece la relación comercial al demostrar al cliente que se está dispuesto a escuchar y adaptarse a sus preocupaciones.

Las objeciones también pueden ser útiles para identificar rápidamente aquellos prospectos que tienen poco potencial de convertirse en clientes. Cuando un cliente plantea objeciones recurrentes o se muestra poco interesado en superar las preocupaciones, puede ser una señal de que no está realmente interesado en la solución o no tiene la capacidad o intención de comprar. Al reconocer estas objeciones y prospectos de baja calidad, el equipo de ventas puede redirigir sus esfuerzos hacia prospectos de alta calidad, aquellos que tienen más probabilidades de cerrar la venta y generar mejores resultados.

Para identificar esto, las herramientas de CRM pueden ayudarte a medir eficazmente el historial de cada actividad con un contacto en específico. Estas permiten llevar una gestión más organizada, eficiente y automatizada, de todos aquellos procesos comerciales dentro de la empresa que se relacionen con una interacción con el cliente final, proveedores o socios. De esta forma es más sencillo coordinar esfuerzos entre todo el equipo comercial, reducir su carga de trabajo, automatizar tareas (como el envío de emails, por ejemplo), a la par que ofrece información más específica y completa para el análisis de los resultados y el planeamiento de nuevas estrategias de negocio a partir de ello.

Pipedrive es una de las principales herramientas de este tipo, facilitando hacer un seguimiento óptimo del historial de la relación con un contacto y que el vendedor pueda abordar las objeciones de una forma más personalizada y convertir esos puntos negativos en oportunidades de éxito.

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