Tener una estrategia efectiva en las ventas requiere de una capacitación constante y saber que es algo que se va perfeccionando con el tiempo y la práctica.
Siempre que se inicia un negocio es necesario llevar un proceso, el primer paso es buscar un producto o servicio que resuelva un problema o necesidad, después el estudio de mercado para saber qué tanto impacto puede llegar a tener y definir al nicho de clientes al cual se llegará, una vez realizados todos estos pasos se requiere comercializarlo y venderlo, pues de esta forma el negocio se vuelve viable, pero ¿sabes cómo vender?
Al final del día las ventas son la clave para que un negocio se vuelva exitoso, es algo que todos pueden hacer, pero pocos saben potenciarlo de la forma adecuada, como en cualquier disciplina, hay quienes tienen el talento y las habilidades naturales para hacerlo. En las ventas hay muchas formas de capacitarse, aprender y desarrollar todo lo necesario para convertirse en un vendedor eficiente.
Entrar al mundo de las ventas y obtener una estrategia efectiva que permita alcanzar los objetivos que se buscan, no es tan complejo, pero sí hay que dedicarle tiempo y sobre todo estar dispuesto a tener capacitación constante, pues al final es un proceso que se va perfeccionando con el tiempo y la práctica. En el libro Locos por las ventas, Facundo De Salterain define cuáles son los primeros tres pasos que se tienen que dar para convertirse en un vendedor efectivo.
Los pasos
Se inicia con la investigación, aquí el vendedor tiene que ser un experto en su producto, de tal forma que tenga las respuestas de todas las posibles preguntas que puedan tener los clientes.
«Se debe realizar una investigación sobre lo que vende, el entorno, los clientes, sus hábitos, sus comportamientos; y sobre su profesión. Para recabar información completa y actualizada», detalla el autor.
El segundo paso es la autoevaluación, como se mencionó anteriormente, es un proceso que se va perfeccionando con la práctica y una de las mejores formas es grabar las sesiones con los clientes, de tal forma que al escucharlas se puedan detectar las áreas de oportunidad que se deben trabajar, ya sea en el speech, la actitud y el análisis de las objeciones.
De la misma manera en que un médico ve las filmaciones de sus operaciones, el loco por las ventas graba sus entrevistas, para después escucharlas, corregirse y perfeccionarlas hasta encontrar nuevas oportunidades de venta».
El tercer paso es una capacitación constante, en este sentido hay que tener en cuenta que cada mercado y cada artículo tiene necesidades diferentes y algunas estrategias se acomodan mejor que otras dependiendo del entorno; sin embargo, es importante estar dispuesto a aprender y analizar cada libro, o curso que se pueda tomar, pues siempre hay cosas nuevas que se pueden adaptar e implementar a conveniencia del producto o servicio que se promueve.
«Un profesional no puede desactualizarse y jamás le huye a un curso de ventas, aunque ya haya asistido a miles, porque entiende que siempre puede haber algo nuevo, de parte del disertante o de parte de los asistentes. Lee libros, escucha audios, ve películas que le puedan aportar algo a su profesión».
Supera las objeciones
Las objeciones son el momento más complejo de una venta, pues es cuando el cliente potencial presenta sus argumentos por el cual no va a adquirir el producto o servicio, la labor del vendedor es rebatir con los argumentos adecuadospara intentar que esa negativa se convierta en un sí.
Para poder argumentar y rebatir objeciones es de vital importancia haber hecho un sondeo adecuado de las necesidades del cliente, de esa forma hay posibilidad de hablar sobre las características o beneficios del producto en los cuáles se pondrá un énfasis al momento de intentar convencer a ese prospecto.
De nada sirve ametrallar con beneficios al cliente. Suena lindo, es atractivo y convincente, pero solo es efectivo cuando esos beneficios coinciden con las necesidades del cliente. Por eso el loco por las ventas habla poco y pregunta mucho».
Un experimentado vendedor sabe que un “no” puede convertirlo en un “sí”, incluso puede ser un reto para ellos convencer a su prospecto; sin embargo, lo ideal es rebatir de dos a tres objeciones dependiendo de la flexibilidad del cliente, si después de la tercera ese posible cliente insiste en el no, lo mejor es detener el proceso y aceptar que por el momento no lo comprará, hay que evitar que el entusiasmo se convierta en hostigamiento.
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