La búsqueda de respuestas a la duda cómo vender más no es de un solo momento. Conoce 5 pasos que no debes omitir en tu lista de acciones.
La búsqueda de estrategias de marketing y ventas no son de un solo momento. Es una actividad cíclica que llama a la creatividad, recursividad y estar “pivotando”. Sea cual sea el camino que elijas, hay 5 pasos que no debes omitir en tu lista de acciones.
Según tu modelo de negocio, puedes tener variaciones en la forma cómo calificas y consigues clientes.
A esto le llamamos prospección.
De acuerdo con ello, existen diferentes pasos o estrategias de ventas que puedes seguir para lograr la prospección de nuevos clientes.
¡Veamos 5 importantes!
1. Inbound Marketing
La metodología Inbound Marketing trabaja en la atracción de visitantes, generalmente a través de gran contenido, para posteriormente transformarlos en Leads (posibles oportunidades de negocio que te dejan sus datos).
Con la información recolectada de los Leads, es posible establecer una estrategia de relación vía Email Marketing y analizar todas las interacciones y resultados para la prospección.
Algunos ejemplos de acciones de prospección a través del Inbound que puedes usar son:
- Producción de contenido vía blog;
- Producción de eBooks, whitepapers, infografías, videos;
- Promoción de Landing Pages enfocadas en generación de Leads;
- Email Marketing
2. Outbound Marketing
Se trata de ir por el cliente activamente, es decir, definir un público ideal y prospectar continuamente hasta convertirlo en clientes.
Es una práctica más tradicional, no obstante, muchas empresas aún la utilizan y obtienen resultados atractivos. Su base en la actualidad son campañas publicitarias.
La comunicación del Outbound es directa y busca vender de forma rápida, omitiendo la educación del Lead.
Acciones como:
- Flyers;
- Telemarketing;
- Patrocinio y prospección activa en eventos;
- Prospección activa presencial en empresas;
- Comerciales de TV, radio;
- Y anuncios en Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads;
Son algunos ejemplos del outbound Marketing.
3. Canales
No estamos hablando de canales de televisión propiamente. Se trata de alianzas en diferentes formatos, para clasificarlos como Canales de Ventas.
En este caso las empresas aliadas ayudan en la distribución de tu producto o servicio. Esto incluye la adquisición y prospección en 3 formatos:
- VAR:
La metodología del Value-Added Reseller, consiste en que el aliado vende algún servicio que agrega valor al producto o servicio original. Puede ser una implementación, consultoría, proyecto que ayude en la implementación o maduración de una solución.
- BizDev:
Esta dinámica es la más personalizable, pues en ella se desarrolla un modelo específico entre dos empresas, que pueden incluso tener cambios estructurales para que vendan en conjunto sus soluciones con paquetes y condiciones bien específicas.
- Re venta y Afiliados.
Es el formato más común, en que una empresa o profesional autónomo revende y gana una comisión por la comercialización. Ningún servicio o valor adicional es agregado.
4. Voz a voz
La mayoría de negocios saben de este paso pero son pocos los que poseen una estrategia específica de prospección de clientes que estimulen directamente el crecimiento de las ventas.
¿Ya te preguntaste cuál sería el impacto de tu negocio si cada cliente trajera 3 clientes más?
Algunos ejemplos que puedes usar en el Voz a Voz o ventas por indicación son:
- Descuentos en el producto o servicio;
- Contenidos o cursos exclusivos;
- Participación en ferias o eventos;
- Regalos y muestras gratis de nuevos productos o servicios
5. Mixto
Muchas empresas optan no por una, sino varias de estrategias de adquisición y prospección activa de nuevos clientes.
El modelo mixto depende de muchos factores. El perfil de tu cliente ideal (que llamamos de Buyer Person), el proceso de compra de ese Buyer Person, el ticket promedio de la empresa, el funcionamiento interno del equipo de marketing y ventas y, finalmente, el modelo de gestión de la organización.
¿Cuál es la mejor forma de vender?
Te hablé del top de pasos para vender (diferente a todo lo que has leído). Si bien hay diversos trucos, todos llegan a la optimización de los mismos puntos claves. Así que este listado reunido es el que debe seguir sin parar.
La mejor forma de vender no está llena de trucos o trampas. Tus ventas deben ser:
- Soluciones a dolores
- Experiencia
- Relaciones
- Tecnología, no libretas. (RD Station CRM te ayuda en ello)
- Persistencia
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