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Fuerza de ventas y cómo funciona: automatización

¿Qué significa fuerza de ventas?

La fuerza de ventas de una compañía son todos los recursos humanos y materiales de que dispone para comercializar productos o servicios. Su objetivo primordial es elevar el nivel de ventas de la empresa y por lo tanto su volumen de negocio.

¿Cuáles son los tipos de fuerza de ventas?

Hay varios tipos de fuerzas de ventas. Estos son los principales:

-Material. Se trata de todo el equipamiento y la tecnología a la que recurre el equipo de ventas para hacer su labor. Desde el programa de gestión de clientes (CRM) al coche que le permite al comercial desplazarse para ver a potenciales compradores.

-Humano. Es el equipo de vendedores y colaboradores con que cuenta una compañía para comercializar sus productos.

-Interno. Son los elementos que forman parte de la empresa.

-Externo. Son el personal y el equipamiento que no pertenece a la compañía, pero que le sirve en algún momento para desarrollar una campaña comercial.

-Por cliente. En este caso, los recursos de ventas están repartidos en función de un perfil de consumidor concreto.

-Por producto. Aquí los recursos se reparten dependiendo del producto que se quiere comercializar.

-Por mercado. El reparto de los recursos se hace en función del mercado al que se quiere atender.

-Por función. Los recursos humanos del departamento de ventas se organizan dependiendo de las habilidades de cada miembro.

¿Cuáles son los objetivos de la fuerza de ventas?

El primer objetivo del equipo comercial de una compañía es precisamente incrementar las ventas. Además, debe atender a los clientes, ayudarlos con sus necesidades y, en última instancia, fidelizarlos. La fuerza de ventas también deberá hacer un estudio pormenorizado del mercado al que se dirige, identificando a la competencia y generando oportunidades en nuevos clientes.

Características de la fuerza de ventas

Una buena fuerza de ventas debería hacer una escucha activa de las necesidades de los clientes. Y seguir a los clientes una vez acaba la compra. La posventa es tan importante como la venta. También deberá mostrar dotes de comunicación y conocimiento del producto o servicio que comercializa. Ayudará a su vez que los agentes comerciales sean sinceros; la honradez es básica para establecer una relación a largo plazo con los clientes. También deberá conocer muy bien el mercado al que se dirige y tener capacidad de análisis. Y, por último, tendrá que adoptar una actitud positiva en todo momento y cultivar una paciencia infinita, para atender a unos clientes que suelen quererlo todo para ayer.

¿Cómo estructurar una fuerza de ventas?

A la hora de organizar el trabajo de una fuerza de ventas, lo primero es definir los objetivos de negocio a conseguir. Estos deben ser ambiciosos, pero también realistas, atendiendo a la situación concreta del mercado. Más tarde, hay que seleccionar a las personas y las herramientas que las ayudarán a lograr estos objetivos. Y que este equipo conozca bien la misión de la compañía y sus valores.

Más tarde, llega el momento de motivar a este equipo con incentivos y comisiones de negocio, pero también con capacitación y formación. Y finalmente habrá que evaluar la actuación de los vendedores y analizar los resultados, para detectar fallos o puntos de mejora. Para este fin, un CRM o sistema de customer relationship management puede ser un buen aliado.

¿Qué es la automatización de la fuerza de ventas?

La automatización de la fuerza de ventas (SFA) supone la implantación de aplicaciones y software que optimizan el flujo de trabajo en el departamento comercial. Esto incluye la gestión de los clientes, la comunicación de la empresa con ellos o el análisis del rendimiento del personal comercial, entre otras cosas.

Así ayuda la automatización a vender más

El primer beneficio de automatizar los procesos de la fuerza de ventas es el incremento de los volúmenes de negocio de la compañía. Los sistemas de tratamiento automático de la información de los clientes (como el CRM) genera informes e historiales de la relación con el comprador que permiten detectar sus necesidades y ofrecerle una solución personalizada. Y esto se traduce en un aumento de la efectividad de las acciones comerciales.

Asimismo, la aplicación de inteligencia artificial a las herramientas de venta añaden nuevas posibilidades de personalización, lo que permite al vendedor detectar patrones y recomendar productos y contenidos en función de los intereses exactos de sus clientes.

Además, la automatización es una forma de aumentar el engagement o nivel de fidelidad o compromiso de los clientes. Y eso, en el largo plazo, también supone más ventas.

Los beneficios de usar un proceso de ventas automatizado

La automatización del proceso de ventas eleva la capacidad comercial de las compañías y por lo tanto el volumen de productos o servicios comercializados, permitiendo cerrar tratos en menos tiempo. Además, permite comprender mejor a los clientes, pues la compañía dispone de información valiosa sobre sus necesidades. También facilita la fidelización de los mismos gracias a la elaboración de una oferta personalizada en cada caso. Y, por último, hace más productivo al departamento comercial, al ahorrarle tiempo a la hora de sacar adelante tareas administrativas de poco valor.

¿Cuáles son las mejores herramientas para la automatización de las ventas?

Una herramienta clave para automatizar las ventas es el CRM, que elimina tareas repetitivas y de poco valor, asiste al vendedor en el proceso y le da información y análisis valiosos para adaptar la oferta a las necesidades de cada cliente. Salesforce, Microsoft, Zoho, SAP, SugarCRM y Oracle son los mayores proveedores.   

También es importante contar con una herramienta para automatizar las acciones de marketing, como el envío de emails o la segmentación de clientes. Uno de los proveedores mejor posicionados en este ámbito es Hubspot. Aunque la oferta en el mercado es amplia y también destacan SendInBlue, ActiveCampaign o RD Station.

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