5 técnicas de venta para mejorar en tu negocio

¿Qué son las técnicas de venta?

Las técnicas de venta son acciones, estrategias o mecanismos de atención, diálogo, abordaje o negociación que facilitan y eficientizan la interacción entre el vendedor y el cliente. Asimismo, las técnicas de venta son útiles para alcanzar un acuerdo, superando objeciones probables, y establecer el «estrechón» de manos.

¿Cuáles son los beneficios de utilizar técnicas de venta?

Así como un carpintero emplea todos sus utensilios para materializar su obra, el buen vendedor debe contar con un bagaje amplio y versátil para aproximarse a cada cliente. Todos los tratos entre el prospecto y tú serán siempre diferentes. Por esa misma razón hay que descubrir las preferencias individuales y las palabras necesarias para concretar la venta. 

En suma, emplear las técnicas de venta:

1. Eficientiza los procesos del negocio.
2. Mejora tu imagen. 
3. Provoca que el cliente pueda recomendar tu producto o servicio.
4. Genera un directorio de prospectos siempre en crecimiento.
5. Se vuelve lucrativo a la larga.
6. Promueve fidelidad en el cliente. 

Con esto en mente, ¿te animas a poner las siguientes técnicas en práctica?

5 técnicas para mejorar tus ventas:

Método SPIN:

Por sus siglas, SPIN quiere decir Situación, Problema, Indagación (o Implicación) y Necesidad. En este método es muy importante forjar relaciones resistentes y ser muy atento. De este modo, la técnica pretende explorar las necesidades de tu prospecto antes de prometer tu producto como la solución a todos sus problemas. Una de sus metas principales consiste en crear un ambiente de confianza, donde prevalezca el entendimiento y la escucha.

Por lo general, el método SPIN requiere preguntas que se posicionan en cuatro áreas clave:

• Situación: las preguntas de este rubro permiten ubicar al vendedor en el panorama del prospecto: su estilo de vida, sus aspiraciones, sus herramientas, sus responsabilidades, sus antiguas relaciones y cualquier otro aspecto que despierte interés. 
• Problema: las preguntas orbitan en torno a los desafíos del prospecto. Se acota el asunto y la etapa permite que el vendedor pueda educar a su cliente respecto al tamaño de su problema. Por decirlo de una forma, se crea necesidad. Además, esta es una excelente oportunidad para alzar la oreja y oír atentamente la percepción del cliente respecto a su problema o carencia. Mediante las preguntas de este rubro, se define el obstáculo que ahora, tanto cliente como vendedor, deberán sortear. Y por supuesto: evaluar el peso del problema aumenta el deseo de resolverlo. 
• Indagación (o Implicación): las preguntas aquí estiman las consecuencias que podría tener el cliente en caso de no resolver su problema. 
• Necesidad: a partir de la preocupación generada en el cliente, los escenarios que plantea el vendedor enfatizan qué se podría hacer en caso de recurrir a la solución que se ofrece al prospecto. Las preguntas idealizan un resultado. Así, deben orientarse a beneficiarlo, no sólo a través de “resolverle” el problema, sino mediante lo que esto significa para el prospecto. 

Método AIDA

AIDA es un acrónimo de Atención, Interés, Deseo y Acción. Este método puede usarse tanto por el equipo de ventas como por el de marketing. Busca guiar al cliente potencial de forma satisfactoria y efectiva. Esta metodología de ventas se apoya en el comportamiento del consumidor para considerar sus necesidades y deseos. 

También es un embudo de ventas, definido como los pasos que puede seguir un cliente para adquirir un bien. Por lo general, un embudo se divide en: 

• Aprendizaje y hallazgo.
• Identificación del problema y estimación de respuestas.
• Cierre de venta.

Cada una de las áreas de AIDA quiere decir:

• Atención: en esta fase hay que atraer la atención de los clientes sobre un bien. 
• Interés: esta etapa suscita el interés del comprador, pues una vez atendido entra en el embudo de ventas. 
• Deseo: aquí debes mostrar y demostrar los beneficios de tu producto, compararte con la competencia y basarte en datos o incluso testimonios para acercarte más a tu objetivo.
• Acción: en este punto se impulsa al cliente a que emprenda la acción de compra. 

¡Sé un vendedor atento!

Es frecuente que los leads ya estén al tanto de ciertas estrategias. ¡Esto puede ocurrir si el prospecto resulta ser un vendedor tan bien preparado como tú! Lo que nunca falla es la atención pronta y concisa, donde se revela el compromiso absoluto con el cliente y la apertura a cualquier petición que pueda hacerte. Por si fuera poco, un vendedor empático y atento jamás habla mal de la competencia, pues una actitud de este tipo señala que solo buscas elevarte a costas de los demás. Mantén el foco en el negocio de forma íntegra y honrada. 

Esto va desde descuentos hasta promociones. Recuerda que, como tú, el cliente estará siempre preguntando por su beneficio. ¡La clave está en encontrar ganancias mutuas!

Método Sandler

De la técnica anterior deriva este método que, aunque algo antiguo, mantiene su vigencia. Y es precisamente porque a todos nos gusta ser atendidos con empatía e interés. 

Para orientarte bien por este método hay que:

1. Evaluar correctamente el caso para hallar las necesidades y la raíz del reto. 
2. Ofrecer valor agregado a tu producto: más allá de las promociones que puedas prometerle, añade ahorro de tiempo, reducción de costos, etc. 
3. Prioriza los beneficios y las ventajas que puedas ofrecerle 

Gatillos mentales

Esta estrategia acerca al consumidor, inspira confianza y deseo en tus bienes. Según Robert Cialdini, autor de Las armas de la persuasión (1984), estos son los gatillos mentales que pueden afinar estas metodologías de venta. 

1. Reciprocidad: invita al lead a que retribuya algo que se le dará de forma gratuita. Por ejemplo, el intercambio de datos personales por un obsequio, material educativo u ofertas. 
2. Coherencia: busca que la retórica del vendedor no se afloje ni confunda. Hay que afinar los argumentos: que sean contundentes, sencillos y directos, sin rodeos.
3. Aprobación: presenta testimonios y las valoraciones que los demás puedan dar sobre tu bien en redes sociales, como reseñas.
4. Afecto: conecta emocionalmente con tu cliente.
5. Autoridad: debes volverte la persona con la última palabra sobre tu producto. Demuestra que eres un especialista. 
6. Escasez: genera un sentido de urgencia en el cliente, insinuando que la oferta es exclusiva o tiene duración limitada. 

Conclusiones

Como hemos reiterado, lo más importante es escuchar y entender realmente a tu cliente. Al ponerte en sus zapatos, no sólo podrás ver qué solución es la más conveniente para ambos, sino podrás entender el asunto desde otra perspectiva. 

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